Вся правда о детекторе лжи

Последняя из основных нейромаркетинговых техник, которая упоминалась в публикации про поведенческие исследования — это биометрия. Разберём, что это за метод и «с чем его едят».

Биометрия показывает изменения деятельности вегетативной нервной системы (ВНС). Ещё биометрию называют детектором лжи или полиграфом. Она измеряет пульс, артериальное давление, температуру кожи и потоотделение.

Технически это выглядит следующим образом:

  • двумя пневматическими ремнями обвязывают грудь и живот для фиксации изменений глубины и скорости дыхания;
  • аппарат для измерения давления оборачивают вокруг предплечья для более точной фиксации деятельности сердца;
  • четвертый датчик, отмечающий изменения в потоотделении, прикрепляют металлическими электродами к пальцам.

Изменения в ВНС на лице включают в себя румянец/бледность и расширение/сужение зрачков.

Биометрия применяется в правопорядке, приёме на работу, а также в маркетинговых исследованиях.

Чем она полезна?

Данная техника показывает наличие эмоции. Этот пункт подробно разъясняется в книге Пола Экмана «Психология лжи».

Но она не может сказать, какую именно эмоцию испытывает человек. К примеру, если участилось сердцебиение, это может быть как страх, так и гнев, так и грусть.

К слову, именно поэтому детектор лжи не является надёжным инструментом для применения в полиции. Условно, если в отдельно взятой ситуации гнев или грусть скажут о невиновности человека, а страх или чувство вины — о его виновности, детектор покажет разве что частое дыхание. Или то же учащённое сердцебиение. Или расширение зрачков.

На мой взгляд, наиболее разумный способ применения в сфере правопорядка — это тест на знания виновного. У подозреваемого спрашивают то, о чём может знать только он и полиция. Допустим, было украдено 700 долларов. И сотрудник задаёт вопросы в нескольких вариантах: купюры были по 10, 20 или 100 долларов, например. Если на каждый подобный вопрос ВНС меняется при верном ответе, наиболее вероятно, что человек — вор.

Хотя и здесь есть свои нюансы: изменения ВНС могут не проявиться. И поэтому при данном способе возникают ошибки веры лжи — виновного человека отпускают.

Также биометрия показывает концентрацию умственных усилий, о чём пишет нобелевский лауреат Дэниел Канеман в своей книге «Думай медленно… Решай быстро».

Например, в экспериментах Канемана у людей расширялись зрачки во время решения ими математических задач. Кстати, у испытуемых также сводились брови при этом, что лишний раз подтверждает достоверность алгоритмов фэйскодинга.

В чём польза для маркетинга?

Результаты биометрии можно сравнить с метрикой интенсивности эмоций в фэйскодинге, которая также говорит о степени внимания к чему-либо. Детектор лжи может идентифицировать тот момент, когда потенциального потребителя что-то «цепляет». Грубо говоря, это первая стадия нашей рекламной воронки продаж — остановить.

Но он мало что скажет о характере эмоций респондента.

Биометрию часто применяют совместно с другими нейромаркетинговыми техниками.

В любом случае, всё зависит от задачи исследования. В следующий раз будет рассматриваться пример использования полиграфа в маркетинге.

Примечание: по биометрии есть обновленная информация. Вкратце, биометрия может выявлять достоверные различия между грустью, страхом, гневом и отвращением:

  • при грусти, страхе и гневе сердцебиение чаще, чем при отвращении
  • при гневе температура пальцев выше, чем при страхе
  • грусть имеет наиболее короткий интервал и высокую амплитуду пульсирования в пальцах, чем при гневе, страхе, отвращении и радости (greatest shortening of finger pulse transmission time and greatest increase in finger pulse amplitude)

 

 

 

 

 

 

 

 

Кирилл Трон

Основатель Эмоционикс

 

Нажмите, чтобы поделиться статьёй в Facebook


 

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *